Sviluppo delle competenze commerciali

In ultimo stadio, l’efficienza e l’efficacia commerciale si realizzano attraverso ciò che viene fatto nell’interazione con il cliente. Non è sufficiente spiegare quali siano le nostre ottime proposte. E’ il come lo si fa che porta il cliente ad accettare l’offerta invece di rifiutarla.

I bravi venditori spesso usano creatività ed esperienza per uscire dagli stop e dalle obiezioni ed è vero che è difficile, se non impossibile, riprodurre in modo sistematico quelle soluzioni. Per un venditore nuovo, o meno intuitivo, raggiungere quei livelli con il solo aiuto della pratica può richiedere molto tempo, quindi costi, e a volte può implicare un alto turn over causato da risultati insoddisfacenti.

Invece, esiste la possibilità di raggiungere ottimi risultati anche con un venditore meno esperto, attraverso un metodo strutturato e studiato sul campo.

Un metodo codificato che funzioni deve rispondere alle seguenti esigenze:

• consentire ai venditori di superare le resistenze dei potenziali clienti nella fase di primo contatto telefonico o di persona, in modo tale da aumentare le opportunità (efficienza)
• permettere di formulare la proposta in modo mirato, dopo aver esplorato le aree d’interesse del potenziale cliente
• poter trasformare ogni obiezione in un’occasione per approfondire la conoscenza del potenziale cliente e dei suoi bisogni, piuttosto che rimanerne schiacciato.

Se un venditore raggiunge certi risultati, tutti possono raggiungerli.

Servizi che realizziamo per lo sviluppo delle competenze commerciali:

• Corsi di vendita incentrati sulle competenze trasversali.
• Corsi co-progettati insieme al committente, finalizzati a trasmettere un metodo di vendita calato nella realtà specifica (centrato sui prodotti/servizi e sul target di clientela). In questo caso il corso è preceduto da un’attività consulenziale di progettazione e a volte di analisi/ricerca.
• Percorsi di apprendimento che, a differenza dei tradizionali corsi, si articolano in un arco temporale più lungo per rispondere pienamente ai principi dell’apprendimento degli adulti, relativi alla continuità e al consolidamento attraverso la pratica e il perfezionamento. La progettazione parte da un’analisi congiunta dei vincoli organizzativi per la sua realizzazione.
• Valutazione delle competenze di vendita tramite assessment (test 360° di nostra creazione e prove pratiche), che può avere la funzione di analisi iniziale per progettare interventi formativi ad hoc, o di verifica in itinere ed ex post delle competenze acquisite.